การขาดความเข้าใจกับระบบ
เป็นเรื่องที่ผู้ซื้อต้องทำความเข้าใจให้ละเอียด
เรื่องทำนองนี้มักจะเกิดขึ้นบ่อยและเป็นส่วนหนึ่งของความล้มเหลวในการสรุปจบของโครงการใดโครงการหนึ่งคือเป็นเรื่องที่ผู้ซื้อต้องรู้ว่าขณะนี้โครงการอยู่ในขั้นไหน ระดับขี้นเอกสารหรือระดับการส่งมอบสินค้า เพื่อให้เข้าใจจะนำ PROCEDURE มาประกอบอีถครั้ง
จะเริมจากการออก DRAFT CONTRACT จากผู้ขาย จากขั้นตอนนี้ ผู้ซื้อควรจะจัดการเรื่องเอกสารเพื่อให้ได้ตัว REAL CONTRACT ซึ่งจะเป็นสัญญาที่ได้ถูกทำตามความต้องการของผู้ซื้อและผู้ขายฝ่ายผู้ขายต้องนำเข้าสู่ระบบการซื้อ-ขายที่ถูกต้องตามที่กฏหมายกำหนด (LEGALIZED) เพื่อใช้เป็นเงื่อนไขในทางการค้าต่อไปซึ่งในระหว่างนี้ ทางผู้ขายจะต้องจัดการเกี่ยวกับพาหนะในการขนส่งสินค้า เช่น การหาเช่าพาหนะ (VESSEL) การทำประกันภัยสินค้าตามที่ระบุไว้ในสัญญา การทำเอกสารที่จำเป็นในการเข้า-ออก ออยล์ เทอร์มินอล หรือท่าเรือ ต้นทาง หมายกำหนดการที่ท่าเรือปลายทาง ตามเวลาที่สัญญากำหนด ซึ่งเป็นงานในหน้าที่ของผู้ขายเมื่อทุกอย่างพร้อมพอสัญญาออกมาจากรัฐบาลสินค้าก็พร้อมรอการจัดส่งได้ทันทีในกรณีที่ธนาคารต้องการเอกสารเพิ่มเติมจากผู้ขาย ผู้ซื้อสามารถร้องขอสำเนาเอกสารต่าง ๆ ที่ระบุไว้ในข้อเจ็ดได้เพื่อนำเข้าสู่การพิจารณาของธนาคารในการออกแอลซีหรือเอกสารทางการเงินใด ๆ เอกสาร POP/POPP ที่ผู้ซื้อไม่ได้จัดส่งมา ผู้ขายก็ย่อมสามารถขอสำเนาได้ทั้งหมดเพื่อให้โครงการสามารถจบได้ เพราะการซื้อ-ขายนั้นเป็นการตกลงกันระหว่างผู้ขาย-ผู้ซื้อโดยมีรัฐบาลรัสเซียเป็นผู้ดูแลเพื่อให้ทั้งสองฝ่ายสามารถดำเนินธุรกิจได้การกระทำใด ๆ เพื่อการนี้หน่วยงานรัฐจะเป็นผู้เก็บข้อมูลไว้ทั้งหมดเพื่อรักษาผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่าย ดังนั้นฝ่ายผู้ซื้อต้องมีทีมงานที่มีคุณภาพสามารถอ่านเอกสารทั้งหมดและเข้าใจขั้นตอนและวัตถุประสงค์เพื่อหลีกเลี่ยงการครหา ติเตียน ซึ่งกันและกันได้ ผู้เขียนได้ย้ำในตอนแรก ๆ ของเรื่องนี้ว่าทีมงานไม่จำเป็นพูดภาษาอังกฤษเก่งมาก แต่ต้องอ่านและเขียนได้ในระดับสังคมทั่วไปยอมรับ (QUALIFIED) เพื่อให้ทั้งสองฝ่ายสามารถรับรู้วัตถุประสงค์เดียวกัน ใจความในส่วนนี้ก็คือความสามรถรับรู้และเข้าใจภาษาอังกฤษของทีมงาน PROCERURE นั้นเป็นเอกสารที่ฝ่ายผู้ขายกำหนดเพื่อให้ผู้ซื้อและทีมงานรับรู้เพื่อให้ใช้เป็นบันทัดฐานของการเริ่มธุรกิจว่าต้องเป็นไปตามนี้การระบุไปใน LOI/ICPO ซึ่งชัดแจ้งว่าต่างฝ่ายต่างเข้าใจและยอมรับร่วมกัน จึงอยากให้อ่านศึกษาอย่างถี่ถ้วนก่อนเซ็นชื่อประทับตราใด ๆ แล้วส่งเอกสารไป เคยกล่าวไว้ในตอนต้นของบทความนี้ ทุกอย่างที่ฝ่ายผู้ซื้อต้องการควรออกเป็น (ADDENDUM LETTER) เพื่อเสนอให้ฝ่ายบริหารของผู้ขายพิจารณาถึงความเป็นไปได้ด้วย อย่าทำโดยพละการเพราะธุรกิจนี้เป็นลักษณะการตัดสินใจร่วมกัน (MUTUAL DECISION) มีข้อระวังไว้คือการยกเลิกสัญญาหรือถูกยกเลิกโดยเหตุผลใด ๆ ก็ตามจะไม่เป็นผลดีต่อทุกฝ่ายคือ
1. รัฐบาลรัสเซียจะขึ้นแบล็คลิสท์บริษัทผู้ซื้อ ไว้ชั่วระยะเวลาหนึ่ง (หนึ่งปีหรือมากกว่า) ซึ่งจะไม่สามารถจะทำการค้าขายใด ๆ กับบริษัทต่าง ๆ ในรัสเซียได้จนกว่าเวลาของแบล็คลิสท์สิ้นสุดลง
2. ความเชื่อถือต้องเริ่มต้นใหม่
3. เกิดความท้อถอย มองโลกในแง่ร้าย
ผู้เขียนพบเรื่องทำนองนี้มามากในระหว่างวันเวลาที่ดำเนินธุรกิจ B2B ของสินค้าประเภทนี้ซึ่งเรียกได้ว่าเป็นสินค้าตัวหนึ่งที่คนมากมายอยากเข้ามาสัมผัสและจับต้อง มากมายที่ถอยไปตั้งหลักใหม่อย่างเจ็บปวดครั้งแล้ว ครั้งเล่า บ้างก็รอฝันที่เป็นจริง วามไม่ท้อแท้คือตัวจุดประกายครับ ไม่เพียงแต่น้ำมันเท่านั้นคุณสามารถทำ B2B กับสินค้าทุกชนิด ทุกปริมาณ ทั่วโลกยังขาดแคลนสินค้าอีกมากชนิดมาเถอะ เดินเข้ามาช่วยกันระดมทำเพื่ออนาคตที่ดรของปรเทศป้องันไม่ให้คนเพียงหยิบมือมาอ้างสิทธิแล้วกอบโกย ยุนี้เป็นยุค หนึ่งสมองสองมือ ที่เข้ามาแทนที่ยุคเสื่อผืนหมอนใบ อย่างสิ้นเชิง
